Venta consultiva: El arte de preguntar

La venta consultiva es el pilar sobre el que se han ido construyendo las metodologías de ventas modernas.

 

En este libro quiero presentaros uno de los secretos mejor guardados en ventas: “El arte de preguntar”.

 

Tradicionalmente, existe la creencia de que un buen comercial es aquel que sabe hablar, que tiene mucha “labia”; pero la realidad es otra, en una buena venta el comercial habla un 20% mientras que es el cliente quien acapara la conversación en un 80%.

 

En este whitepaper haremos un recorrido por los puntos más importantes de la venta consultiva, la base sobre la que podrás desarrollar tu método de ventas:

 

  • El ciclo de ventas a través de las preguntas
  • Las preguntas en la venta consultiva: Situación, problema, implicación, necesidad
  • Preguntas que no pueden faltar en ningún proyecto
  • Un ejemplo práctico

 

La venta consultiva marcó un antes y un después en mi carrera comercial y es por esta razón que quiero compartirlo con vosotros, es un método que si no habéis usado nunca al principio os costará asimilar, pero insistid y entrenarlo, cuando lo manejéis con soltura marcará la diferencia

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La venta consultiva actual está basada en el modelo SPIN selling

 

Esta metodología fue desarrollada por Neil Rackman, autor del libro homónimo en 1988. El SPIN selling está basado en un estudio de más de 12 años que Neil realizó con su empresa Huthwaite y en el que examinaron más de 35.000 llamadas de ventas en diferentes escenarios comerciales.

 

Las conclusiones a las que llegaron fueron muy claras: los mejores comerciales, la élite de ventas, hacían una serie de preguntas, en un orden establecido, y sus resultados eran extraordinariamente mejores a los del resto.

 

La élite de ventas hace una serie de preguntas, en un orden establecido, y sus resultados son mejores… Click To Tweet

 

La venta consultiva es un método de venta basado en realizar preguntas al cliente.Existe una gran variedad de preguntas que pueden ser realizadas, su eficacia depende de tu entrenamiento y tu planificación.

 

No quiero que me malinterpretéis, no se trata de avasallar al cliente con una batería de preguntas sin ton ni son, no se trata de hablar por hablar, sino de crear, a través de las preguntas, las condiciones necesarias para seguir avanzando en el proceso de venta.

 

Esta metodología bien aplicada es una de las más potentes que váis a encontrar, a pesar de tener ya casi 30 años sigue siendo la base sobre la que residen las metodologías modernas como el solution selling.

 

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